Im Jahr 1998 bauten Thorsten Schwabe und Gregor Baer (Gründer und Geschäftsführer von Indigo, Schwabe & Baer Entwicklungs GmbH) in einer kleinen Werkstatt ihre ersten Snowboards aus Eschenholz. Mittlerweile hat sich Indigo zu einer internationalen Marke entwickelt.
Dank Messeauftritten und Designpreisen konnte das Unternehmen, das heute weltweit für seine Premium-Ski- und Snowboard-Ausrüstungen bekannt ist, expandieren und seinen Vorsprung auch im internationalen Markt weiter ausbauen.
Markenhersteller im Internet – Ein ständiger Balanceakt zwischen Direktvertrieb und Händlerunterstützung
Die Webseiten der Markenhersteller sind oft der erste Anlaufpunkt für interessierte Konsumenten und deshalb eine wichtige Informationsquelle vor dem Kauf. Und zwar unabhängig davon, ob der anschließende Kauf im stationären Handel oder online getätigt wird. Für Markenhersteller wie Indigo stellt der eigene Internetauftritt deshalb einen ständigen Balanceakt dar, bei dem sowohl die Interessen des Markenherstellers als auch des eigenen Händlernetzes bedient werden müssen. Oftmals verzichten Markenhersteller daher, zum Leidwesen der potentiellen Kunden, auf die Anbindung eines Online-Shops, um die Kannibalisierung des eigenen Händlernetzes gänzlich auszuschließen.
Insbesondere Premiumhersteller, welche ihre Produkte sehr selektiv über ausgesuchte Händler vertreiben, begründen ihre Zurückhaltung mit diesem Argument. So müssen potentielle Kunden bislang häufig enttäuscht feststellen, dass die aufgesuchten Internetpräsenzen der Hersteller keinerlei Möglichkeiten bieten, die gewünschten Produkte direkt zu bestellen. Hersteller und auch die angeschlossenen Händler laufen so Gefahr, die Konsumenten im Zuge des Kaufentscheidungsprozesses zu verlieren.
Um diesen Problemen aus dem Weg zu gehen ohne das eigene Händlernetz zu schwächen, setzt das Münchner Unternehmen seit 2008 auf die von der gaxsys GmbH angebotenen Lösungen. Das System bietet Markenherstellern die Möglichkeit einen Online-Shop anzubieten und gleichzeitig das Händlernetz an dem hierdurch generierten Umsatz partizipieren zu lassen. Konsumenten können so jedes Produkt auf der Indigo-Website online bestellen. Den größten Teil des Umsatzes machen dabei dennoch die autorisierten Händler. Auf diese Weise gelingt es, das potentielle Kaufinteresse der Konsumenten unmittelbar zu befriedigen. Möglich wird dies durch ein komplexes im Hintergrund agierendes System: Die globale Artikel-Börse g.a.x. (global article exchange-System). Mit diesem System wird Markenherstellern, eine Lösung geboten, das Potential des Internets als Vertriebskanal zu nutzen und den stationären Handel als dezentrale Lager unmittelbar einzubinden.
Bestellt ein Kunde im Online-Shop von Indigo einen Artikel, so wird die Anfrage durch das System automatisch an alle angeschlossenen Indigo-Händler weitergeleitet. Der Händler, welcher dem Kunden geographisch am nächsten liegt und das Produkt verfügbar hat, erhält dann den Zuschlag. Erst wenn kein Händler den Artikel verfügbar hat, geht der Auftrag an Indigo selbst. Die gaxsys GmbH organisiert dabei sowohl den Versand als auch die Verpackung der bestellten Produkte.
Online-Shop: Kunden, Hersteller, Händler - Optimaler Nutzen für alle Beteiligten
Für die Beteiligten ergibt sich durch die Integration des stationären Handels in den Internet-Vertriebskanal eine Vielzahl von Vorteilen. Konsumenten können ihre gesuchten Produkte einfach finden und schnell erhalten. Sie profitieren von einer größtmöglichen Auswahl, Verfügbarkeit und Sicherheit bei ihrer Bestellung. Außerdem wird mittels der Belieferung durch den nächstgelegenen Händler die regionale Infrastruktur gestärkt und wertvolle Ressourcen geschont.
Indigo kann durch das g.a.x.-System ein Zusatzgeschäft erwirtschaften und gleichzeitig Konflikte mit seinen Fachhändlern vermeiden. Durch die Stärkung des Kerngeschäfts des stationären Handels und eine umweltschonende Logistik, generiert Indigo so zusätzlich einen Image-Gewinn.
Für die Händler bietet die Integration in den Web-Shop des Herstellers den maximalen Nutzen mit sehr geringem Aufwand. Sie nehmen am Online-Geschäft von Indigo teil, ohne einen eigenen Web-Shop zu betreiben. Sie erhalten eine zusätzliche virtuelle Verkaufsfläche, über die sie ihr Kerngeschäft stärken und erreichen so eine Umsatzsteigerung durch reine Zusatzabverkäufe über den Online-Shop, ohne finanzielles Risiko zu tragen. Die Händler von Indigo sind bislang sehr zufrieden mit der Lösung, die Herstellern und Händlern gleichermaßen Gewinn bringt und empfehlen allen Händlern, die eine Einladung durch einen Markenhersteller erhalten, daran teilzunehmen, um Umsatzsteigerungen zu generieren, die ohne das neue System nie realisiert werden könnten.
Fazit
Online-Vertrieb oder Stärkung des Händlernetz? Als Premium-Markenhersteller zeigt Indigo, dass der Internetauftritt von Markenherstellern nicht zwangsläufig ein Konfliktpotential bedeuten muss. Die Lösung der gaxsys GmbH ermöglicht Indigo die Befriedigung der Ansprüche von Kunden an Hersteller-Websites und gibt dem autorisierten Händlernetz gleichzeitig die Sicherheit, am Erfolg des Online-Auftritts beteiligt zu werden. Händler brauchen bei der Integration eines solchen Systems keine Angst vor Kannibalisierungseffekten durch die Online-Shops der Hersteller zu haben.
(Bild: © Kadal - Fotolia.com)